二、13個(gè)核心銷售技術(shù)之-賣(mài)場(chǎng)陳列技術(shù)口訣應(yīng)用
 

   福祿雙至      貨不單行
擺樣價(jià)格      由高到低
產(chǎn)品隊(duì)列      重點(diǎn)突出
品牌分隔      同品同臺(tái)
   重點(diǎn)推薦      冠軍銷量
從眾帶動(dòng)      購(gòu)銷兩旺
 

“福祿雙至，貨不單行”
在賣(mài)場(chǎng)出樣環(huán)節(jié)中，自古以來(lái)就有一句老話叫做“貨賣(mài)堆山”。我們的古人深藹國(guó)人消費(fèi)心理之道，中國(guó)人消費(fèi)習(xí)慣從眾，同時(shí)講究的是物有所值不吃虧。在賣(mài)場(chǎng)陳列中要把握這個(gè)消費(fèi)心理，切忌單車出樣，當(dāng)消費(fèi)者沒(méi)得選擇余地的時(shí)候是不可能調(diào)動(dòng)消費(fèi)沖動(dòng)的。同品出樣的數(shù)量還代表了該產(chǎn)品的熱銷程度和受歡迎程度所以要求各位商家出樣講究“福祿雙至      貨不單行”。最基本規(guī)則是常規(guī)產(chǎn)品2輛以上，促銷型產(chǎn)品3輛以上。
 

“擺樣價(jià)格，由高到低”
  這句口訣強(qiáng)調(diào)的還是消費(fèi)心理，擺樣環(huán)節(jié)中我們有大量的商家主觀的認(rèn)為低價(jià)格是吸引眼球的最有效武器，于是乎采取的方式剛好和本口訣相背。將最便宜的車擺在最前面，然后逐步逐步的進(jìn)行價(jià)格遞增型擺放。然而這恰恰違背了消費(fèi)心理需求，消費(fèi)者在進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的那一刻開(kāi)始就已經(jīng)在進(jìn)行價(jià)格評(píng)價(jià)，這個(gè)評(píng)價(jià)并非自己所認(rèn)定的產(chǎn)品價(jià)格而是對(duì)于賣(mài)場(chǎng)銷售檔次的評(píng)價(jià)。還有一個(gè)就是消費(fèi)者進(jìn)店價(jià)格定位心理的產(chǎn)生也源自于第一接觸價(jià)格。此類擺放模式造成的最大問(wèn)題就是：這個(gè)店是賣(mài)抵擋車的+買(mǎi)了超過(guò)這個(gè)價(jià)格的產(chǎn)品會(huì)覺(jué)得不值。在實(shí)際市場(chǎng)診斷中很多商家給我解釋他們這樣擺放的理由，說(shuō)是怕高價(jià)格嚇跑了消費(fèi)者。其實(shí)這是對(duì)于消費(fèi)人群認(rèn)定的技術(shù)水平不夠所導(dǎo)致的。今天的市場(chǎng)是一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)，買(mǎi)車的比賣(mài)車的要牛，價(jià)格是不可能嚇跑今天來(lái)買(mǎi)車的顧客的。（為什么會(huì)有被嚇跑的顧客我們?cè)诤竺娴碾娫捫袖N技術(shù)中再做闡述）。
  擺樣價(jià)格由高到低，強(qiáng)調(diào)的是將你最好最貴的車擺在最前面，然后采取價(jià)格遞減的順序進(jìn)行擺放。要求達(dá)到的目的是顧客進(jìn)店心理感覺(jué)一是這個(gè)店是賣(mài)高檔車的，二是買(mǎi)車的價(jià)格不超過(guò)這個(gè)價(jià)就是值得的。打造的是一種愉悅的購(gòu)物環(huán)境，價(jià)格越走越低，相當(dāng)于給了顧客撿錢(qián)的感覺(jué)和刺激顧客淘寶心理（越來(lái)越便宜，那最便宜的那個(gè)在哪里？）我們每個(gè)商家都希望顧客進(jìn)店之后逗留的時(shí)間越長(zhǎng)越好。但是如何讓顧客逗留時(shí)間延長(zhǎng)呢？這種擺放方式就能起到有效的效果，反之則會(huì)造成顧客不敢再往里走的情況。
 

“產(chǎn)品隊(duì)列，重點(diǎn)突出”
顧客來(lái)到市場(chǎng)都會(huì)有一種行為叫做“貨比三家”，滿眼的摩托車最后導(dǎo)致的是挑花眼后的無(wú)從選擇。那么作為一個(gè)優(yōu)秀的賣(mài)場(chǎng)一定要了解顧客的這種困惑，在眾多的產(chǎn)品陣列中要將自己需要重點(diǎn)推薦給顧客的產(chǎn)品進(jìn)行與眾不同的展示，這樣才能夠影響顧客的選擇。
 

“品牌分隔，同品同臺(tái)”
這句口訣的應(yīng)用商家應(yīng)該是多品牌經(jīng)營(yíng)商家。在很多的市場(chǎng)由于條件限制以及商家思維限制導(dǎo)致了很多商家擺樣采取的是按款式分區(qū)擺放模式。將所經(jīng)營(yíng)的3-4個(gè)品牌的產(chǎn)品中“鈴木王款”“五羊款”“彎梁”“踏板”進(jìn)行歸類擺放。這犯的是銷售擺樣之大忌。不同的品牌有不同的產(chǎn)品訴求和賣(mài)點(diǎn)，當(dāng)你把同款型的車擺在一起的時(shí)候有沒(méi)考慮過(guò)這樣的消費(fèi)疑問(wèn)：你介紹A品牌耐磨，那旁邊的B、C品牌是不是一磨就壞？B品牌省油，那旁邊的A、C品牌是不是很費(fèi)油？C品牌以舒適見(jiàn)長(zhǎng)，那旁邊的A、B品牌是不是騎著很難受？還有都是一樣的款式為什么這個(gè)車比那個(gè)要貴？這些都是你在這種擺放方式中無(wú)法回答的問(wèn)題，你要消費(fèi)者如何選擇？
 

正確的擺放講究的一定是以品牌進(jìn)行歸類，在同一品牌專區(qū)內(nèi)你可以有效傳遞這個(gè)品牌的所有優(yōu)勢(shì)而且價(jià)格梯級(jí)可以從不同的配置中得以有效說(shuō)明。
 

“重點(diǎn)推薦，冠軍銷量”
 這句口訣講的是一個(gè)銷售技巧。每個(gè)品牌都會(huì)有階段性促銷和階段性重點(diǎn)推廣政策的出臺(tái)，如何引導(dǎo)顧客幫助你完成這個(gè)階段任務(wù)？一句話有效利用從眾心理實(shí)現(xiàn)任務(wù)達(dá)成。操作方式是將重點(diǎn)推薦車型進(jìn)行特別展示，同時(shí)冠以諸如“上月銷售冠軍車型”、“百日人氣冠軍車型”“年度銷售冠軍車型”等等耀眼頭銜，吸引消費(fèi)者帶動(dòng)從眾消費(fèi)心理。實(shí)現(xiàn)“從眾帶動(dòng)，購(gòu)銷兩旺”。