我們先簡(jiǎn)單回顧一下歷史：
最早的摩托車渠道格局是統(tǒng)一的，當(dāng)時(shí)生產(chǎn)廠家不外嘉陵建設(shè)輕騎，而銷售渠道只有燕興、五交化、農(nóng)機(jī)等，全部是國(guó)營(yíng)的。
這種格局沒有持續(xù)多久，各地的個(gè)體戶、私營(yíng)企業(yè)就進(jìn)入了摩托車流通領(lǐng)域。當(dāng)時(shí)的行業(yè)大問題是生產(chǎn)能力，生產(chǎn)多少就能賣多少，所以渠道建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)管理是一個(gè)不存在的概念。直到上世紀(jì)90年代末，各個(gè)廠家深受竄貨等的困擾，從錢江開始，實(shí)行了劃區(qū)域銷售的基本格局，代理商零售商都被劃在既定的區(qū)域內(nèi)，不允許竄貨。當(dāng)時(shí)的批零空間大，物流成本不算成本，今天你就是讓代理商竄貨，他們也竄不動(dòng)。
進(jìn)入新世紀(jì)以后，隨著廣州本田汽車在全中國(guó)建設(shè)4S店，專營(yíng)專賣的概念對(duì)工廠來(lái)說(shuō)是“深得朕心”，商家想的是“妻妾成群”，廠家要求是“只愛我一個(gè)”，廠商的博弈從來(lái)有休止。市場(chǎng)好，品牌好，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的控制能力就強(qiáng)。強(qiáng)化和省代的戰(zhàn)略同盟關(guān)系，由豪爵開始培養(yǎng)自己的高管成為代理商，然后一心一意地建設(shè)縣鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)，在2008年摩托車下鄉(xiāng)政策實(shí)施時(shí)，全行業(yè)上報(bào)的摩托車零售網(wǎng)點(diǎn)多達(dá)十二、三萬(wàn)個(gè)，平均一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)賣車100多輛。
現(xiàn)在總銷售下降了，平均一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)連100輛都不到，狼多肉少僧多弱少商家用戶少，生意艱難是必然的。
需求變化，市場(chǎng)變化，生產(chǎn)能力過(guò)剩，銷售能力也過(guò)剩，有一部產(chǎn)能要退出，同樣有一部分銷能也要退出。問題是，退出的是優(yōu)質(zhì)的還是劣質(zhì)的？
目前市場(chǎng)需求呈兩極分化，要么高端，要么低價(jià)，在對(duì)應(yīng)的生產(chǎn)領(lǐng)域也表現(xiàn)為合資品牌的日子好過(guò)一點(diǎn)，小廠好過(guò)一點(diǎn)，反而是成規(guī)模的國(guó)內(nèi)一線品牌日子難過(guò)。這不符合經(jīng)濟(jì)學(xué)的一般規(guī)律，但符合中國(guó)特色的規(guī)律，因?yàn)槲覀兊姆ㄖ坪托姓芾聿坏轿唬允袌?chǎng)信號(hào)不正常，守規(guī)矩的大廠沒招了，不守規(guī)矩的小廠逃避法規(guī)生產(chǎn)助力車，日子過(guò)得卻很紅火。
對(duì)于市場(chǎng)渠道來(lái)說(shuō)，適當(dāng)減少消費(fèi)者的購(gòu)買半徑，把網(wǎng)點(diǎn)開在縣城或重要的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，不必鄉(xiāng)鄉(xiāng)有車賣甚至村村有車賣，網(wǎng)絡(luò)過(guò)多其實(shí)對(duì)消費(fèi)者也是一種損害，表面上買車時(shí)少跑路了，但是過(guò)多的層級(jí)都要吃飯，消費(fèi)者實(shí)際上是要多付錢的，分散的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)在今后服務(wù)方面也很難規(guī)范和提升。把網(wǎng)絡(luò)堡壘建在縣城，多個(gè)品牌共享一個(gè)銷售平臺(tái)，這可能是未來(lái)的必須。
現(xiàn)在各個(gè)工廠都嚷嚷說(shuō)要做特色產(chǎn)品，要做差異化產(chǎn)品，要做大排量產(chǎn)品，這些產(chǎn)品，用戶肯定是碎片化的，反過(guò)來(lái)，經(jīng)銷商也要在新形勢(shì)下重新建設(shè)自己的產(chǎn)品線，取各家之長(zhǎng)，以適應(yīng)本地市場(chǎng)，讓一個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)某個(gè)廠家的全線產(chǎn)品，這種情況會(huì)越來(lái)越少，大家互相選擇的結(jié)果就是多品牌同店的現(xiàn)象會(huì)越來(lái)越多。
專營(yíng)專賣勢(shì)難支撐，如果行業(yè)形勢(shì)繼續(xù)下的話。在一店多品的格局下，有些特色產(chǎn)品只要有展示就可以了，商家不會(huì)也不可能吃庫(kù)，他們只負(fù)責(zé)展示，不保留庫(kù)存，以降低資金壓力，用戶在互聯(lián)網(wǎng)上挑選，在實(shí)體店里體驗(yàn)，如果要購(gòu)買，由工廠的中轉(zhuǎn)庫(kù)發(fā)貨，這樣的模式是最節(jié)約成本的，市道艱難，這樣做大家才有生意做。
最早的摩托車渠道格局是統(tǒng)一的，當(dāng)時(shí)生產(chǎn)廠家不外嘉陵建設(shè)輕騎，而銷售渠道只有燕興、五交化、農(nóng)機(jī)等，全部是國(guó)營(yíng)的。
這種格局沒有持續(xù)多久，各地的個(gè)體戶、私營(yíng)企業(yè)就進(jìn)入了摩托車流通領(lǐng)域。當(dāng)時(shí)的行業(yè)大問題是生產(chǎn)能力，生產(chǎn)多少就能賣多少，所以渠道建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)管理是一個(gè)不存在的概念。直到上世紀(jì)90年代末，各個(gè)廠家深受竄貨等的困擾，從錢江開始，實(shí)行了劃區(qū)域銷售的基本格局，代理商零售商都被劃在既定的區(qū)域內(nèi)，不允許竄貨。當(dāng)時(shí)的批零空間大，物流成本不算成本，今天你就是讓代理商竄貨，他們也竄不動(dòng)。
進(jìn)入新世紀(jì)以后，隨著廣州本田汽車在全中國(guó)建設(shè)4S店，專營(yíng)專賣的概念對(duì)工廠來(lái)說(shuō)是“深得朕心”，商家想的是“妻妾成群”，廠家要求是“只愛我一個(gè)”，廠商的博弈從來(lái)有休止。市場(chǎng)好，品牌好，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的控制能力就強(qiáng)。強(qiáng)化和省代的戰(zhàn)略同盟關(guān)系，由豪爵開始培養(yǎng)自己的高管成為代理商，然后一心一意地建設(shè)縣鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)，在2008年摩托車下鄉(xiāng)政策實(shí)施時(shí)，全行業(yè)上報(bào)的摩托車零售網(wǎng)點(diǎn)多達(dá)十二、三萬(wàn)個(gè)，平均一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)賣車100多輛。
現(xiàn)在總銷售下降了，平均一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)連100輛都不到，狼多肉少僧多弱少商家用戶少，生意艱難是必然的。
需求變化，市場(chǎng)變化，生產(chǎn)能力過(guò)剩，銷售能力也過(guò)剩，有一部產(chǎn)能要退出，同樣有一部分銷能也要退出。問題是，退出的是優(yōu)質(zhì)的還是劣質(zhì)的？
目前市場(chǎng)需求呈兩極分化，要么高端，要么低價(jià)，在對(duì)應(yīng)的生產(chǎn)領(lǐng)域也表現(xiàn)為合資品牌的日子好過(guò)一點(diǎn)，小廠好過(guò)一點(diǎn)，反而是成規(guī)模的國(guó)內(nèi)一線品牌日子難過(guò)。這不符合經(jīng)濟(jì)學(xué)的一般規(guī)律，但符合中國(guó)特色的規(guī)律，因?yàn)槲覀兊姆ㄖ坪托姓芾聿坏轿唬允袌?chǎng)信號(hào)不正常，守規(guī)矩的大廠沒招了，不守規(guī)矩的小廠逃避法規(guī)生產(chǎn)助力車，日子過(guò)得卻很紅火。
對(duì)于市場(chǎng)渠道來(lái)說(shuō)，適當(dāng)減少消費(fèi)者的購(gòu)買半徑，把網(wǎng)點(diǎn)開在縣城或重要的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，不必鄉(xiāng)鄉(xiāng)有車賣甚至村村有車賣，網(wǎng)絡(luò)過(guò)多其實(shí)對(duì)消費(fèi)者也是一種損害，表面上買車時(shí)少跑路了，但是過(guò)多的層級(jí)都要吃飯，消費(fèi)者實(shí)際上是要多付錢的，分散的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)在今后服務(wù)方面也很難規(guī)范和提升。把網(wǎng)絡(luò)堡壘建在縣城，多個(gè)品牌共享一個(gè)銷售平臺(tái)，這可能是未來(lái)的必須。
現(xiàn)在各個(gè)工廠都嚷嚷說(shuō)要做特色產(chǎn)品，要做差異化產(chǎn)品，要做大排量產(chǎn)品，這些產(chǎn)品，用戶肯定是碎片化的，反過(guò)來(lái)，經(jīng)銷商也要在新形勢(shì)下重新建設(shè)自己的產(chǎn)品線，取各家之長(zhǎng)，以適應(yīng)本地市場(chǎng)，讓一個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)某個(gè)廠家的全線產(chǎn)品，這種情況會(huì)越來(lái)越少，大家互相選擇的結(jié)果就是多品牌同店的現(xiàn)象會(huì)越來(lái)越多。
專營(yíng)專賣勢(shì)難支撐，如果行業(yè)形勢(shì)繼續(xù)下的話。在一店多品的格局下，有些特色產(chǎn)品只要有展示就可以了，商家不會(huì)也不可能吃庫(kù)，他們只負(fù)責(zé)展示，不保留庫(kù)存，以降低資金壓力，用戶在互聯(lián)網(wǎng)上挑選，在實(shí)體店里體驗(yàn)，如果要購(gòu)買，由工廠的中轉(zhuǎn)庫(kù)發(fā)貨，這樣的模式是最節(jié)約成本的，市道艱難，這樣做大家才有生意做。
